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销售最重要的武器是言辞，但大多数项目的言辞都是由策划写出来的。
最近听了一些项目销售的讲解，真是浑身起鸡皮疙瘩。 温顺的话语听着很别扭，正常人不会这样说话。
事实上，我还发现了一个现象。 同一个案例现场，两位业务员所解释的话语，最终给人的感受却截然不同。
修辞不仅仅是告诉客户信息，而是告诉他们这会给他们带来什么好处。
如果销售人员只告知客户信息，而客户没有感知，那么你的信息就会被过滤掉。
比如一个新中式的项目，我想表达自己的建造理念。
如果这样写的话：xx工程传承了中国的门第仪式感，借鉴了江南园林的精髓，构建了多体系的还乡仪式序列。 仅1.6的容积率，打造了一座罕见的城市低密度住宅，再现了中式名门望族的生活礼仪和意境。 中式建筑，守护着百年家族传承……
顾客听到这样的言论会怎么想？ 顾客听完肯定没有什么感觉。 什么门第、仪式感、江南园林、礼仪新楼盘营销开业庆贺词，都是顾客无法亲身感受的。
如果这样写：中国人的生活方式一直与西方人不同。 过去，我们很多人都以“洋式建筑”为荣，有一种“崇洋”心态。 我们盲目地认为只要是“国际”建筑就是好的。 这也就造成了“西式建筑”的盛行。
如今，中国是一个强大的国家，拥有自信的文化。 中国式建筑的国际地位日益提高。 外国人越来越喜欢中国风格的建筑。
鉴于这两点考虑，我们的项目是基于中国建筑文化的。 为了把这座建筑建好，我们花了很多心思。 我们的研发设计部门研究了汉阙、南北朝、唐宋石刻，经过明清时期的经验，从牌坊、碑亭、泮池、屏风的排列和雕刻，最终形成了我们的建造理念城墙、石桥和中国手表。
写成这样，客户至少能明白为什么项目需要新中式风格，并且在打造新中式风格上花了很多心思。
再比如，对于一个项目，我想表达的是它交通便利。
你这样写：我们的项目在东5公里处，开车到主干道胜路高架需要10分钟。 而且胜路高架与G15沉海高速无缝衔接。 开车到xxxx需要1个小时。
这样的言辞只是告诉顾客如何到达他们想去的地方以及到达那里需要多长时间。
改成这样：我们的物业位于城市核心，路网系统非常完善，不仅有城市环线，还有xxx。 正因为如此，购买我们房产的人都是城市里的高收入人群。 未来我们房产的升值空间会比其他房产大很多。 部分，这是肯定的。
再次，既然你住在这里，可以说无论你以后的工作地点如何变化，都不需要更换住房。 与XX路段相比，日均通勤时间可节省1小时。 当别人还在路上的时候，你已经到家吃晚饭了。
不要在交通堵塞中浪费时间。 额外的时间可以让您有更多的时间陪伴家人。 你的家庭关系和幸福感都会增强，对吗？
这样表达出来，客户可以切身体会到该项目的交通确实很方便。 住在这里做什么都方便。 也和自己的家庭幸福指数有关。 怎能不打动客户呢？
再比如：一个项目，我想表达自己擅长自然和生态
你这样写：这里的生态环境很好。 项目西侧有水系，项目东侧不远处有生态廊道。 住在这里真的很愉快。
这种言辞只能传达信息。 旁边有一条河，再有一条生态廊道。 至于什么是享受，没有明文规定，顾客也感知不到。
换成这样：我们的项目作为市中心的优质社区，自然享有稀缺的自然景观资源。 潮塘河生态绿色廊道，是政府为打造“水城互补、水文一体、水绿相依”而规划的一座桥城水生态廊道，在项目旁缓缓流过，周边还有水系。项目位于西侧。
从风水学的角度来看，水可以生财聚财。 我们这里水资源不多，这就是为什么当地人喜欢住在靠近水的地方。
因为水景不仅代表着美丽的风景，而且是富裕财富的美丽象征，有助于您的事业和生意的发展。
住在我们项目里，晚饭后可以和家人一起沿着生态绿色长廊散步。 这不仅锻炼了身体，还可以陪伴家人。 这种安逸的生活才是你应该享受的。
给客户带来的好处和图片已经有了。 顾客听到这话，不感动是不可能的。
再比如：如何在高端豪宅项目中表达自己的文化内涵？
大多数高端豪宅项目都愿意关注示范区的细节。 细节特别丰富，做得很好。 但遗憾的是船舶电子与信息设备保养，这些细节做到了，却没有在销售说辞中得到很好的表达。
买豪宅的有钱人最迷信风水和美好寓意的东西。 你制作了如此丰富的细节，并补充了美丽的含义。 这对您的客户来说也是一个好处！
如何在豪华地产项目门口撰写销售宣传材料？
作为一个新中式项目，你可以看到我们的大门非常雄伟。 门外、庭院外，中式的高贵已经显露无遗。 整个大门看上去非常雄伟，可以说是当今市场上大门的最高标准。 在古代，门代表着富裕的家庭。 这就是所谓的家庭地位的区别。
项目入口两侧为瑞兽麒麟。 这麒麟也很不寻常。 这件麒麟是出自名匠之手。 做工非常精细，是专门为项目定制的。 麒麟放在入口处。 一是赚钱，二是晋升事业，三是晋升财富。 、四能避恶、转恶为恶。 又在门前设置了三级台阶。 三意味着单，意味着阳，与生命谐音，也意味着步步高升。
销售言辞是销售手中最重要的武器。 说的每一句话都必须与客户相关，必须解决客户的问题。
销售说辞就是让客户知道什么样的房子住起来比较舒服，什么样的房子有升值潜力，什么样的房子能解决他目前的痛点……
如果什么都不解决，无论说辞多么美丽，都是虚假的、空洞的。
当你大致了解如何撰写推销文案后，让我们系统地解释一下撰写推销文案的逻辑：
客户到达售楼处后，接待流程是从区域沙盘到项目沙盘，再到演示区和样板房，最后返回售楼处。 而我们都知道，顾客在售楼处停留的时间与成交量成正比。 也就是说，顾客在售楼处停留的时间越长，成交的可能性就越大。
因此，对于一个销售人员来说，如何尽可能的延长自己的接待时间是一个非常关键的问题。
俗话说“一句话不揣测就够了”。 如果销售讲解的内容顾客不感兴趣，顾客肯定会跑得比兔子还快。 很多项目的销售说辞都因王女士的问题而受到困扰。 她喜欢从头到尾谈论她的项目的整个价值，而不关心客户在想什么。 结果，一切都是徒劳。
销售言辞总是聚焦于顾客的兴趣点。
销售修辞——清楚解释三个黄金原因
客户买房时最关心什么？
试想一下，如果我们买房子住，你最关心的是什么？
只是距离工作的地方不算太远，面积合适，价格也可以接受。 只有这样你才会关心环境，周围生活是否方便，孩子是否能上好学校。
每个人的优先事项都不同，但“地段、面积、价格”永远是第一位的。
翻译这句话时，销售人员在解释推销时应重点关注三个问题：
1、为什么要买这个地段？
2. 为什么购买这个项目？
3. 为什么现在购买？
这三个问题通常被称为黄金三个为什么。 任何从事房地产营销工作的人都听说过它们，但很少有人在他们的销售宣传中真正清楚地解释这三个问题。
为什么要买这个区？ ——聚焦城市规划、区域升级、未来场景。 买房子时，您买的是未来，而不是现在。 这一点必须说清楚。
为什么要购买这个商品？ ——买一套适合自己的房子。 人在不同的人生阶段需要住在不同的房子里。 该项目是最适合客户现阶段人生阶段的房子。 这一点必须说清楚。
为什么现在买？ ——这是一个时间问题。 不同类型的房地产有不同的看法。 一般来说，这是为了刺激顾客“活在当下”，因为没有人知道哪个会先来，明天还是意外。
销售言辞——解释项目的差异化价值
财产的价值是由竞争产品赋予您的。 在解释房产的价值时，应该重点解释房产的差异化价值。
如果人人都有的话，讲再多也没用。 销售言辞应强调“我有别人没有的东西”的价值。
客户可能在其他售楼处听过这些众所周知的内容，但是当他们来到你的售楼处时，他们仍然会听到这些众所周知的内容。 顾客肯定没有耐心。 因此，销售宣传与差异化价值有关。
例如：我是一个智能项目，那么我的智能设备是什么，给客户带来什么好处？
比如项目有“AI危险区域监控”。 当儿童接近泳池时，系统会自动触发警报，物业人员可立即看护儿童。
例如：“高空抛物线检测”，监控摄像头记录物体抛出的轨迹，系统自动通知物业管理前来处理。
这些其他项目没有的价值观，我的项目有，那么客户就会有兴趣听到。 不要像销售人员那样传达信息，而应该让客户深入了解项目差异化可以给他们带来的好处。
销售说辞——解决客户痛点
当顾客进入售楼处买房时，肯定对目前的居住环境不满意，这就意味着存在“冲突”。
时代在变，但人性不变。 只要营销的对象仍然是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会改变。
营销的本质首先是研究需求，实际上就是对人的研究； 而人性的本质是七情六欲，包括真、善、美，还有贪、嗔、痴； 这是本能的反映和欲望的压抑，归结起来就是两个字：冲突。
冲突的出现就意味着需求的出现。
● 以客户为中心——客户冲突是什么？
● 以竞争对手为中心——竞争对手尚未解决哪些冲突？
当同一个项目面对不同类型的客户时，需要解决的冲突是不同的。
我们以“城市别墅”项目为例。
对于中产阶级家庭来说，男主人想要改善居住环境，但又必须忙于事业。 所以我的城市别墅项目正好解决了客户“事业与生活兼顾，奋斗事业与享受生活”的矛盾。
对于准退休家庭来说新楼盘营销开业庆贺词船用物资，准退休夫妇想找到一个环境好的住所，但又不能离开城市。 那么我的城市别墅正好为客户解决了“他们可以安心享受退休生活，孩子可以随时回来照顾”的问题。 冲突。
客户的矛盾在哪里，就挖掘出来，解决掉。
说辞不是要说服客户，而是要告诉客户“为什么这个项目最适合你，这个项目可以彻底为你解决哪些痛点”。
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我是一名房地产营销培训营员。 我读过很多房地产营销书籍，但总感觉内容扑朔迷离、不清楚。
因为我非常喜欢房地产营销，所以我保存了很多营销信息和秘密。
于是，我心里产生了一个大胆的想法，我来亲自讲解一下所有的房地产营销知识。
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